Ernest and Julio Gallo Winery jest światowym liderem na rynku win. Firma prowadzi sprzedaż w ponad 90 krajach. Oferta obejmuje wina na każdą kieszeń jak i ekskluzywne produkty zdobywające międzynarodowe wyróżnienia. Po wprowadzeniu nowej linii produktów – win klasy Premium, firma stanęła przed wyzwaniem przeszkolenia swoich pracowników sprzedaży. Szkolenia prowadzone były przez zespół specjalistów sprzedaży, którzy wyposażeni w folie (a potem prezentacje PowerPoint), filmy i zestawy do degustacji podróżowali między oddziałami Gallo. Szybko zmierzyli się jednak z następującymi problemami:
· Ograniczona liczba trenerów spowodowała, że tylko 15% zespołów sprzedażowych przechodziła szkolenia produktowe
· Koszty podróży trenerów i uczestników szkoleń były bardzo duże
· Podróże trenerów i czas spędzony na szkoleniach w oczywisty sposób prowadził do spadku ich produktywności
Menedżerowie Gallo uznali, że należy zmodernizować program szkoleniowy dla pracowników sprzedaży i dystrybutorów. Założono, że program ten ma nie tylko dostarczać wiedzy produktowej, ale komunikować pozycję marki. Gallo Wine Academy została przekształcona w program Knowledge Anywhere – platformę e-learningową zawierającą systematyczne kursy, udokumentowany know-how firmy oraz niezbędne dokumenty. Po uruchomieniu przeprowadzono pilotaż dla handlowców w pięciu regionach USA. Aby przekonać się o wpływie wdrożonego systemu szkoleń on-line na sprzedaż kontrolowano wyniki sprzedażowców objętych pilotażem z tymi, którzy z e-learningu nie korzystali. W badaniu kontrolowano sprzedaż popularnej marki Rancho Zabaco. Jaki był skutek? W regionach, w których sprzedażowcy mogli korzystać z platformy e-learning liczba dystrybutorów wzrosła o 30%, a sprzedaż o 25% w ciągu czterech miesięcy. [1]
Zachęceni sukcesem menedżerowie, rozszerzyli platformę o symulacje i repozytorium podcastów, które rozwijały efektywność pracowników sprzedaży.
[1] Źródło: Patrick Dodd. E. & J. Gallo Winery: Serving Up E-Learning Chief Learning Officer. 2005, Vol. 4 Issue 2, p31-35, 5p.
